Te-ai întrebat de multe ori de ce uneori cedezi atît de uşor replicilor unor agenţi de vînzare sau ale unor politicieni al căror nivel de inteligenţă nu e cu nimic mai presus decît al tău?
Studii recente despre cum influenţează limbajul comportamentul decizional or să te şocheze!
Creierul uman e o maşinărie ciudată, care poate fi influenţată în moduri în care nu te-ai fi aşteptat niciodată.
Iată patru moduri pe care, spun psihologii, oamenii de vînzări şi politicienii le folosesc cu succes ca să te spele pe creier!
1.Repetarea unei păreri îi face pe oameni s-o creadă, indiferent de cît de stupidă e!
Trist, dar adevărat! Spune-o de suficient de multe ori şi oamenii or s-ajungă s-o creadă!
De exemplu: cîţI dintre voi crede că Al Gore a spus că el ar fi fost inventatorul internetului?
Pentru corectitudinea politică, să spunem aici că Al Gore n-a spus asta niciodată, dar comedienii au repetat asta într-=atît de mult, încît a devenit un “adevăr” acceptat de foarte mulţi.
Ȋn acelaşi fel acţionează cei care spun că vaccinurile sînt periculoase.
E suficient ca oamenii să audă că sînt periculoase şi nu-şi mai vaccinează copiii. Chiar dacă cel care spune asta e un idiot total, nu mai contează.
De ce merge asta? Pentru că, pur şi simplu e modul în care funcţionează comportamentul social: dacă un mesaj e repetat de suficient de multe ori, oamenii or să înceapă să-l creadă.
Ȋn speţă, studiile arată că dacă o singură persoană repetă acelaşi lucru de doar trei ori, în trei grupuri diferite, există 90 la sută şanse ca acesta să fie aceptat de cel puţin o persoană din fiecare dintre cele trei grupuri.
Aşa lucrează politicienii şi adepţii teoriilor conspiraţioniste, nu credeţi?
Este ceea ce cercetătorii de la Universitatea din Michigan numesc fenomenul de “distorsionare a memoriei” şi este, în esenţă, o păcălire a creierului bazată pe repetări care ne formează sistemul de credinţe pe baza celui existent deja în capul nostru.
Dar ceea ce face această metodă cu adevărat periculoasă este faptul că nu e nevoie decît de un nebun care să repete aceeaşi prostie de mai multe ori.
Dintr-o cercetare făcută pe un grup de studiu căruia i s-a prezentat o opinie de către trei persoane diferite şi un alt grup căruia i s-a prezentat aceeaşi opinie de mai multe ori, de către aceleaşi persoană, a reieşit că mai mult persoane din grup au fost inclinate să-şi schimbe părerea dacă aceeaşi prostie i se repeta de aceeaşi persoană.
Deci tot ce trebuie e un nebun care să tulbure apele ca s-o luăm pe arătură!
2.Imitarea oamenilor îi face să-ţi dea lucruri
Dacă lucrezi într-un mediu în care bacşişul e o parte importantă din venitul tău, e suficient ca oamenii să te vadă suficient de drăguţ ca să-ţi lase ceva.
Deci e cu totul posibil să foloseşti un termen simplu pe “repeat” ca să-i atragi pe oameni în favoarea ta pînă la punctul la care să-ţi lase bani în plus.
Tot ce trebuie să faci e să repeţi ultimele cuvinte pe care le-au spus.
Asta e o tehnică pe care o foloseşte fiecare politician şi artist inteligent: poţi să-ţi cîştigi oamenii de partea ta şi să-i faci să facă lucruri pentru tine, doar imitîndu-i.
De ce funcţionează asta?
Oamenii sînt animale sociale. Toţi avem în creier ceva care ne spune: “Omul ăsta e ca mine, deci trebuie să-l ajut”.
Un studiu a demonstrat că oamenii cumpără de la agenţi de vînzare care le imită comportamentul sau ticurile verbale.
Nu trebuie să ai papagal. Trebuie doar să observi cum vorbeşte clientul tău şi 90 la sută treaba-i rezolvată!
Dacă-i mai imiţi şi postura corpului şi gesturile, l-ai cîştigat de partea ta!
3.Rezistă tentaţiei de a spune “nu” în loc de “nu pot”!
Unul dintre motivele pentru care nici o dietă, practic, nu este de succes este din cauza unei psihologii complicate a poftei, pe care, de fapt, ştiinţa nu le înţelege.
De exemplu, un o cercetare arată că poţi să compromiţi dieta cuiva doar spunîndu-i că obezitatea e o boală.
De exemplu, dacă ai un prieten care e la dietă, poţi să-ţi dai seama cît de mult succes o să aibă doar bazîndu-te pe un singur cuvînt.
Arată-i o gogoaşă sau, cine ştie, ceva prăjit uîn mult ulei şi unt şi vezi ce-ţi răspunde.
Dacă-ţi răspunde : “nu pot să mănînc asta!”, mai mult ca sigur că dieta lor e compromiseă.
Răspunsul corect ar fi “nu mănînc asta”. De ce merge asta?
Participanţilor la un studiu li s-a cerut să răspundă cu unul dintre răspunsurile de mai sus, atunci cînd li s-a arătat o gustare nesănătoasă.
Apoi, cercetătorii au măsurat cît de puternici s-au simţit, în funcţie de răspunsurile pe care le-au dat.
64 la sută au răspuns cu “nu” şi au rezistat tentaţiei, în timp ce 39 la sută (cei care au răspuns cu “nu pot”) n-au rezistat tentaţiei.
Are sens! Cei care au răspuns cu “nu” sugerează că, pur şi simplu, acea gustare nu face parte din viaţa lor, pe cîtă vreme cei care au răspuns cu “nu pot”, au simţit că altcineva, din exterior, le-a impus o baerieră pe care ei nu şi-au dorit-o.
4.Să iei parte la un ritual înainte să începi face ca mîncarea să aibă un gust mai bun
Fiinţa umană e o creatură a ritualului şi obişnuinţelor, cînd vine vorba de mîncare.
Dacă eşti genul religios, ţi se pare că mîncarea e mai bună după ce te-ai rugat.
De ce funcţionează: probabil că ştii de lucrurile astea: o friptură de vită pe care ţi-o aduce un chelner îmbărcat în frac, pe fondul unor viori ce cîntă în surdină şi
pe care ţi-o serveşte politicios e mai bună decît bucata de carne de la fast-food-ul din colţ, care are probabil, acelaşI frunizor.
Important e ritualul!
Mîncarea e mai bună dacă-i dai puţină “abracadabra” înainte s-o mănînci.
De ce funcţionează: potrivit lui Alison Wood Brooks, cercetător la Harvard, simplul fapt de a spune “sînt bucuros” schimbă perspective creioerului, dintr-una nasoală într-ua pozitivă!
Şi, da, trebuie s-o spui cu voce tare!
Pentru că asta reduce stresful şi te face să acţionezi mai efficient, de la abilităţile oratorice la orice fel de muncă.
Uite aici un potenţial experiment: stai la coadă la Starbuck şi un tip, îmbrăcat în costum vine şi te roagă să-l laşi înaintea ta.
Peste o juma de oră, acelaşi tip vine şi te roagă să-l laşi înaintea ta pentru că trebuie să-şi ia cafeaua.
La care dintre cele două replici cedezi mai uşor? La cea la care tipul îţi oferă un argument.
Acest experiment a fost făcut şi 93 la sută dintre participanţi au cedat la cererea argumentată.
Creierul nostru este pe pilot automat, în sensul că reacţionează la lucurile simple şi argumentate. Oricît de idiot argumentate, dar argumentate!
